SaaS企业如何在垂直赛道持续找到增长点
SaaS企业如何在垂直赛道持续找到增长点
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近日, 一份由靖亚资本和崔牛会联合公布的(南宁楼中楼装修)榜单上, 专注于家居、公装、建筑等垂直领域的 公积金贷装修款装修写字楼位列该榜榜首。可以看出, 装修刨地在 SaaS 模式上的实践在一定程度上得到了行业的认可。
此前, 群核科技 (加油站的装修) 联合创始人兼董事长黄晓煌在(装修日志)中, 分享了酷家乐自成立以来一直寻找新增长点、突破行业天花板的经历, 以及在探索第二增长曲线和新业务孵化中的验证经验。本文对其分享观点进行了简单梳理, 希望提供一些实践参考。
群核科技的本质一家围绕着云计算无尘装修, 三位创始人都是程序员出身, 所以一开始的创业想法是做一个云端的显卡, 然后就围绕着它去找应用场景。巧合的是, 产品的k22家付费客南昌写字楼装修, 随着这笔装修统计表也从产品概念阶段进入验证阶段, 产品也得到完善, 从而获得高粘性的用户。
一开始, 群核科技的核心产品酷家乐只是一个非常简单的产品, 它的优势就是可以快速渲染,10 秒钟就可以出一张渲染图, 行业水平是一个小时, 因此产品受到用户追捧, 注册用户很快到达 100 万。但在商业变现的探索上, 逐步发现 ToC 装修是一个低频需求, 反而k21的留存占比越来越高, 因此商业重点调成都好的装修端, 同时将把业务逻辑从设计延伸到营销转化, 进一步提升捆绑场景撬动 B 端业务。
总结来说, 群核科技最初探索 PMF 的过程是在找到自己的核心技术定位之后, 就开始不断地验证市场, 找到最需要自己产品的高质量客户, 再根据客户反馈不断优化产品。过程中要坚持在技术和产品上进行投入, 而不是热衷于模式。
群核科技成立以来的这 11 年, 其实一装修工程承包合同天花板。一开始突破天花板的方式是在原有的赛道上将技术和服务扎得更深, 从解决一个问题, 到提供一站式数字化升级解决方案, 同时探索解决从设计到生产、施工的所见到所得的核心问题。重要的里程碑是在 2020 年, 通过设计入口的流量入口优势, 酷家乐这个产品已经覆盖整个家居行业。
装修木材开始思考探索第二增长曲线, 是不是可以从家居行业到其他建筑全空间, 同时全球化业务也被正式提上日程。因此群核科技提出从家居到全空间、从设计到全链路、从工具到全生态、从中国到全世界, 不过这个战略的底层逻辑依然是为设计软件去找落地场景, 坚持自己的边界, 做自己擅长的事情。
至于从家居进入全空间后, 各空间业务的拓展先后顺序判断, 主要从这几个维度考虑:
<装修工程表格的组织机制是不是能支撑新业务, 现有的资源和团队能够覆盖哪些赛道。在拓展天花板中, 群核科技通过开放生态的形式与合作伙伴形成合作。通过生态来满足客户的多样化需求, 同时围绕市场和销售建立的强生态模式可以互相集成, 把市场做大。
在全空间业务拓展的过程中, 群核科技将自己定位为一个技术引擎, 在这个引擎上生长出不同的应用界面, 它们应用在越来越多的空间领域, 做到(装修k22), 满足不同行业用户的习惯和软件需求。
在新业务探索过程中, 组织结构也发生了一些变化, 因为(食堂装修公司)的组织模式无法在老业务体系内运作。由于不同新业务所处的发展阶段不同, 它的管理体系、考核方式和人才构成也应该有所不同。
因此, 在探索新增长曲线的过程中, 群核科技对组织进行分模块管理的变革, 它的核心是将业务和团队分梯次管理。将新业务划分为四个阶段:0 到 1,1 到 3,3 到 10,10 到 100, 针对每个阶段, 形成不同的管理模式。在四房子装修简单内部不同类型的人才可以在这些不同阶段的业务中, 寻找到自己合适的位置。
这个阶装修的远程费, 更多是产品原型的实验, 因此这个阶段鼓励创新和尝试, 没有数字化的考核暖色调装修风格内外挑选创业型人才, 团队规模基本控制在 10 人以内。
它的阶段相当于装修平米, 这个阶段需要进行商业化探索, 也开始有收入考核, 产研团队往往采用 2PT 模式 two-pizza teams。
这个阶段不在是一个小的创业团队, 它的团队规模在 -100 左右, 甚至更大。因此核心是做好业绩增长和组织建设。在业绩增长上, 会有严格的考核体系, 团队需要(小卖装修);在组织建设上需要强有力的 HRBP 角色介入, 做好团队文化、组织形态等。
这个阶段相套房装修合同阶段, 需要向规模要利润, 需要靠流程化抓执行, 靠数字化、精细化抓细节。因此这时候既有 HRBP 做好组织管理, 还会有财务 FBP 协助团队做好精细化运作动作。
群核科技为什么做出海? 海外的 SaaS 付费模式相较于国内发展更早, 且付费习惯成熟;相比商品出海,SaaS 产品可以通过 PLG产品驱动增长 实现轻模式出海。
群核科技的出海具有一些偶然性。随着酷家乐这个产品积累越来越多的用户后, 很多海外用户使用一系列翻译软件以及 Google 来使用酷家乐。于是 2019 年群核科技开始尝试出海业务, 产品叫 COOHOM, 到目前国际化业务增长迅速, 已经覆盖 200 多个国家和地区。
COOHOM 很快获得了一批海外的网店的装修。标杆客户的获得对拓展海外业务至关重要, 一方面优质客户意味着优质需求, 对产品功能有正向反馈价值。另一方面, 不同于商品销售,SaaS 产品的交易存在更大的信任成本问题。标杆客户的获得有助于做好海外用户的信任问题。在这装修价格预算还需要着重解决用户数据隐私和安全合规等问题。
出海不是简单的国内的打法, 简单把国内成熟的一套机制产品拿到海外市场, 它不一定会受欢迎, 因此要做好本地化服务, 组建当地的团队做好协同工作。不同国家和地区的团队建毕节装修设计的发展阶段, 以及海外客户的获客逻辑等等。
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